О клиенте
Group Pack — производитель гибкой упаковки для бизнеса: пакеты дой-пак, тетра-пак решения, крафт-упаковка, флексографическая печать и пилотные тиражи от 10 000 шт.
Задача
Проверить гипотезу по лидогенерации в b2b-сегменте через Яндекс.Директ: получить целевые заявки и звонки за тестовый месяц при контролируемой стоимости обращения.
Стартовые данные
Group Pack — производитель промышленной упаковки: пакеты дой-пак, тетра-пак решения, крафт-упаковку, флексопечать и пилотные тиражи для b2b-клиентов. Задача тестового запуска — проверить, можно ли за 1 месяц стабильно получать обращения от закупщиков и производственных компаний через Яндекс.Директ.
В тесте использовали несколько рекламных связок: поисковые кампании по горячему спросу, отдельную тестовую РК на новый сайт (МК), а также доработки офферов и объявлений по итогам первых недель.
Ниша сложная: длинный цикл сделки, высокие чеки, много «случайных» кликов. Поэтому фокус был на качестве лида и фильтрации нецелевого трафика, а не только на объёме заявок.
Что было сделано?
1. Аудит спроса и сбор семантики
Собрали кластеры запросов по направлениям «дой-пак», «производство пакетов с печатью», «тираж от 10 000», «упаковка для производителей». Сразу разделили информационный и коммерческий спрос, чтобы не тратить бюджет на аудиторию без намерения закупки.
2. Запуск тестовых РК
Запустили несколько тестовых кампаний: поисковую кампанию по коммерческим ключам и отдельную кампанию «МК — новый сайт». На старте задали жёсткие ограничения по ставкам и включили регулярную чистку поисковых запросов.
3. Работа с офферами и креативами
В объявлении вынесли конкретные преимущества: пилотные тиражи, сроки изготовления, варианты материалов и печати. Параллельно тестировали формулировки заголовков и текстов объявлений, чтобы повысить долю целевых обращений от b2b-аудитории.
Примеры объявлений
4. Оптимизация и перераспределение бюджета
После накопления статистики перераспределили бюджет в пользу связок с лучшим CPL, отключили слабые сегменты и зафиксировали рабочую структуру кампаний. Отдельно отслеживали формы и звонки как разные типы целевых лидов.
Итоги тестового месяца
За тестовый месяц получили 68 b2b-лидов: 52 заявки через формы и 16 целевых звонков. Общий рекламный расход составил 115 129 ₽, при этом средняя стоимость b2b-лида получилась около 1 693 ₽.
Дополнительно зафиксировали рабочую гипотезу по кампании «МК — новый сайт»: отдельная связка дала конверсии по заметно более низкой цене и стала базой для масштабирования на следующий период.
Ниже — скриншоты статистики, динамики кампаний и качества объявлений из кабинета:
Неделя 1
Аудит и подготовка
Собрали семантику по коммерческим b2b-запросам, разложили спрос по направлениям и подготовили структуру тестовых кампаний.
Неделя 2
Запуск Поиска и МК-кампании
Запустили основные поисковые кампании и отдельную тестовую связку «МК — новый сайт» для проверки гипотез по офферам и посадке.
Неделя 3
Чистка трафика и доработка объявлений
Отключили нецелевые запросы, усилили заголовки и тексты объявлений по статистике CTR и конверсий, скорректировали ставки по сегментам.
Неделя 4
Оптимизация и фиксация модели
Перераспределили бюджет в пользу наиболее эффективных связок, зафиксировали рабочую структуру кампаний и подготовили план масштабирования.
